Jak porównać swoją firmę z trzema konkurentami?
Porównanie ma sens tylko wtedy, gdy porównujesz firmy, między którymi klient faktycznie wybiera, i patrzysz na te same rzeczy u każdej z nich. Reszta to zbieranie ciekawostek.
Spis treści
Dobierz firmy po trzech warunkach
- Oferta: robią tę samą pracę, nie „coś podobnego”.
- Odbiorca: obsługują ten sam typ klienta co Ty (mała firma, korporacja, osoba prywatna).
- Rynek: działają tam, gdzie Ty: w tym samym mieście, regionie albo zdalnie w tym samym kraju.
Wielkość firmy sama nie przesądza o tym, że jest albo nie jest Twoim konkurentem. Sprawdź, czy obsługuje te same potrzeby, klientów i rynek. Wybierz trzy firmy, które klient realnie ma otwarte w sąsiedniej karcie przeglądarki. Jeśli nie wiesz, które to są, zapytaj dwóch ostatnich klientów, kogo jeszcze rozważali.
Ustal wspólne kryteria
Kryteria ustalasz raz i stosujesz do wszystkich czterech firm, łącznie z własną. Ocena własnej firmy w tej samej tabeli jest obowiązkowa, bo bez niej porównanie jest tylko listą cudzych zalet.
| Kryterium | Twoja firma | Konkurent A | Konkurent B | Konkurent C |
|---|---|---|---|---|
| Zakres usługi | Brak danych | Brak danych | Brak danych | Brak danych |
| Cena / widełki | Brak danych | Brak danych | Brak danych | Brak danych |
| Czas realizacji | Brak danych | Brak danych | Brak danych | Brak danych |
| Co obiecuje pierwszy ekran | Brak danych | Brak danych | Brak danych | Brak danych |
| Dowody (opinie, realizacje) | Brak danych | Brak danych | Brak danych | Brak danych |
| Dla kogo wprost | Brak danych | Brak danych | Brak danych | Brak danych |
Porównuj cenę razem z zakresem
Rzadko zobaczysz jedną liczbę. Zapisuj to, co jest naprawdę podane: „od 1 200 zł”, „trzy pakiety”, „wycena indywidualna”. Jeśli dane są dostępne, dopisz, czy cena jest netto czy brutto, za jaką jednostkę, co dokładnie obejmuje i jakie są opłaty dodatkowe. Nie przeliczaj cudzych cen na własne założenia i nie dopisuj kwot, których nie widzisz. Porównanie ma być weryfikowalne przez kogoś innego.
Notuj źródło i datę
Do każdej komórki dopisz adres podstrony i datę odczytu. Strony konkurencji zmieniają się bez zapowiedzi, a decyzję podejmiesz na podstawie tego zestawienia za dwa tygodnie. Bez daty nie wiadomo, czy informacja jest jeszcze aktualna.
Brak danych to też wynik. Jeśli konkurent nie podaje ceny ani czasu realizacji, wpisz „brak informacji”. To nie jest jego słabość ani przewaga, dopóki nie wiesz, jak reagują na to klienci.
Zamknij to trzema działaniami
- Wybierz jedną rzecz, którą robisz lepiej, i pokaż ją wprost na stronie.
- Wybierz jedną lukę, którą wszyscy zostawiają pustą. Luka w komunikacji nie dowodzi popytu, więc potwierdź ją z klientami, zanim zmienisz ofertę.
- Wybierz jedną rzecz, w której odstajesz w dół, i napraw ją albo świadomie odpuść z uzasadnieniem.
Trzy działania z priorytetem są lepsze niż dwadzieścia obserwacji. Przy każdym zapisz, kto je wykona i po czym poznasz, że jest zrobione. Do porównania wróć za kwartał, wtedy zobaczysz też, co zmieniła konkurencja.
Samo wypełnienie tabeli to zebranie obserwacji. Wykonana analiza dokłada to, co najbardziej pracochłonne: wyszukanie dostępnych danych o każdej firmie, zapisanie źródła i daty przy każdej komórce, sprawdzenie sprzeczności oraz wnioski odniesione do Twojej oferty. Rzetelne porównanie poznasz po tym, że da się je odtworzyć: każda informacja ma adres źródła, a braki są opisane jako braki, nie domyślane.